A Influência da Promoção de Vendas na Captação de Clientes: Um Estudo na Hotelaria Catarinense

The actions of marketing communication implemented by organizations serve different purposes including attracting and capturing customers. Sales promotion, a form of communication, stands out as an effective short-term action. Based on these considerations, the main purpose of this study is to analyze the influence of sales promotion on hotels in Santa Catarina State - Brazil. The study is characterized as exploratory and descriptive, and utilizes both a qualitative and a quantitative approach. The qualitative phase consisted of data from 13 hotels and the quantitative phase consisted of respondents from 52 hotels. All hotels surveyed are linked to the Hospitality Industry Association-SC (ABIH-SC). The survey was conducted from March to August 2010. The main results indicate that sales promotion is primarily used during the least busy season (low season), with the focus on increasing occupancy, corresponding to what the theory suggests - short-term solutions. Moreover, the action was considered very important for attracting customers because it provides the basis for the increase in occupancy during the low season.   DOI: 10.5585/remark.v12i2.2296As ações de comunicação de marketing implementadas pelas organizações, servem a propósitos diversos e muitas vezes, para atrair e captar clientes. A promoção de vendas, como ação do composto de comunicação destaca-se como uma ação de resultados de curto prazo e com grande eficácia. A partir destas considerações , o objetivo central deste estudo é analisar a influência da promoção de vendas na captação de clientes em meios de hospedagem (MH) de Santa Catarina. O estudo se caracteriza como de natureza exploratória, descritiva caracterizando-se também como de abordagem qualitativa e quantitativa, do tipo estudo de campo. A amostra da etapa qualitativa foi composta por 13 meios de hospedagem e da etapa quantitativa por 52 elementos respondentes. Todos os meios de hospedagem pesquisados são vinculados à Associação Brasileira da Indústria hoteleira –SC. A pesquisa foi realizada de março a agosto de 2010. Os principais resultados indicam que a promoção de vendas é realizada na baixa temporada, com o foco de aumentar a ocupação, correspondendo ao que a teoria sugere - ações de curto prazo. Além disso, a ação foi considerada muito importante para a captação de clientes, pois configura-se como a base para o aumento da ocupação, durantes períodos de baixa temporada. DOI: 10.5585/remark.v12i2.229