Percepción y análisis del entorno en las ventas de empresa a empresa

El análisis del entorno es una herramienta clave, metódica y valiosa de la gerencia empresarial, permite efectuar un examen y escrutinio anticipado del contexto en que se desarrolla una compañía, es fundamental para identificar ventajas, peligros y retos en la gestión comercial. De allí que el objetivo de esta investigación sea delimitar aquellos elementos contextuales que resultan relevantes al momento de realizar un análisis del entorno, haciendo especial énfasis en empresas de ventas B2B, para la implementación estratégica, basados en un enfoque epistemológico mixto. Los resultados abarcan aspectos a considerar para realizar un adecuado análisis, y que facilite la adopción de procesos de planificación, para alcanzar el éxito en ventas, como vía de entrada de recursos económicos y competitividad. Se presenta un diagrama de procesos del análisis de entorno en gestiones comerciales B2B, combinado con una adaptación del análisis estratégico de actores de Jaén et al (2009). Concluyéndose que el temprano reconocimiento de su ámbito es, fundamental para las empresas interesadas en alcanzar el éxito comercial, ya que pueden centrarse en intervenir sobre los aspectos más relevantes identificados en este estudio