Actitud de los propietarios de MYPIMES de comercio hacia la negociación con proveedores: Un análisis de clúster

El protagonismo tanto económico como social alcanzado por las MIPYMES de comercio (tiendas de barrio), en Colombia, las ha llevado a poseer más del 60% de participación en el mercado de productos de gran consumo en detrimento de la participación de las grandes superficies en este mismo mercado. Sin embargo la capacidad de negociación con los proveedores es mínima dado el tamaño de cada unidad productiva. En consecuencia, el presente trabajo se aborda desde la  percepción que tiene el tendero de los tres elementos que él considera importantes frente a los proveedores se refieren a la capacidad de negociación, motivación para incrementar las compras y flexibilidad en los pagos. Para determinar los distintos segmentos o grupos de establecimientos comerciales se ha utilizado un tipo de técnica dentro de las denominadas genéricamente cluster análisis o análisis de grupos. En concreto, se ha aplicado un modelo descendente (breaking down), que está basado en el algoritmo de Howard y Harris, dado el tamaño de la muestra. Se han identificado cuatro grupos que con base en sus características particulares se han denominado: Sumiso, Explotados, Independientes y Líderes.Palabras Clave: venta por mostrador, calidad, variedad y precio de productos, crédito, trato a clientes, ubicación del establecimiento, oferta de todos los productos de la canasta familiar.