Nakupno vedenje kupca inovativnega izdelka in izzivi prilagajanja prodajnih aktivnosti

Članek opisuje izzive, s katerimi se soočajo mnoga inovativna podjetja, ki poskušajo uspešno lansirati nove izdelke na tržišče. Glede na obstoječe raziskave, ki potrjujejo, da velik delež na novo lansiranih izdelkov komercialno ne uspe, je namen raziskave raziskati, na kakšne načine lahko organizacija uspešno prispeva k uspešnosti izdelka predvsem prek aktivnosti prodajne službe oz. natančneje prodajnega osebja, ki opravi prvi stik s kupci. Njihova naloga je pri inovativnejših izdelkih še kompleksnejša, saj se tovrstna prodaja razlikuje od običajne, obenem pa zahteva tudi dobro razumevanje, kako se kupci vedejo in kako razmišljajo. Kredibilne izkušnje na tem področju ima prodajno osebje slovenskih podjetij, ki je v izvedeni raziskavi podalo svoj pogled, mnenja in izkušnje o načinu prodaje inovativnih izdelkov in kako se ta razlikuje od prodaje izdelkov, ki so na trgu že znani.