ASSOCIAÇÃO ENTRE O AMBIENTE DE PRECIFICAÇÃO E A ABORDAGEM DE PREÇO BASEADA NO VALOR

Informações de custos podem ser usadas na formação dos preços, todavia o que o mercado pode suportar deve orientar a decisão final. Por esse motivo, a precificação com base na abordagem do valor tem sido recorrentemente recomendada, mas, ainda não frequentemente aplicada nas empresas, sobretudo naquelas do mercado B2B. Logo, o objetivo desta pesquisa foi levantar a associação entre o ambiente de precificação e a formação do preço com base no valor em empresas do mercado B2B. Para tanto, houve a aplicação de um questionário a gestores de empresas associadas à ABINEE. A lógica paraconsistente foi usada para identificar o ambiente de precificação e a matriz de correlação para analisar a relação entre esse ambiente e a formação do preço com base no valor. Os resultados indicaram que as empresas brasileiras que atuam em mercados B2B aderem moderadamente a um ambiente de precificação que pode propiciar a aplicação da abordagem baseada no valor de acordo com a convenção de interpretação exposta por Davis (1976) e Sanches, Meirelles e Sordi (2010). O enquadramento como formador de preços associa-se à adoção da abordagem baseada no valor a um nível de significância de 10%. Não há fatores internos, contudo, associados à adoção da abordagem baseada no valor. Os achados podem indicar que a ausência de barreiras não configura um incentivo, motivando investigações futuras a aprofundar a análise do que estimula a abordagem baseada no valor, já que os estudos prévios focaram na averiguação de obstáculos para a adoção da referida abordagem.