实施关系银行战略和技术，提升客户价值

本文确定了关系银行和业务拓展中的战略概念和实用技术以及如何提高客户价值以及如何衡量关系银行的业绩并将其与客户经理的薪酬挂钩。采用扎根理论来收集和分析数据。对11家案例银行的关系经理和公司银行董事进行了25次访谈并使用案例银行的定量数据来支持这些观点。。研究发现顾客关系被视为一项有价值的资产。 通过内部调查评估关系导向和客户关注制定客户关系管理目标并提出行动建议提高客户对案例银行的价值。在这个案例中银行通过多个客户接触点收集客户信息并进行整合和分析。积累客户知识建立可持续的竞争优势。顾客感知和顾客忠诚度由外部衡量。客户价值和风险调整资产回报率(RAROA)被用来衡量关系银行的业绩并相应地奖励关系经理。受访者认为在这种动态学习过程中关系银行绩效可以得到改善。