A digitalizáció és a vevőkapcsolatok kölcsönhatása – egy szerződéses gyártó példáján keresztül

A TANULMÁNY CÉLJA Általánosan elfogadott, hogy a digitalizálás befolyásolja az üzleti kapcsolatokat, következésképpen a vevőkapcsolatokat is. Kevésbé ismert azonban, hogy hogyan történik ez a befolyás. Továbbá, vajon a vevőkapcsolatok befolyásolják-e a digitalizációt? Tanulmányunk célja, hogy a szerződéses gyártás területén feltárja a digitalizálás és a vevőkapcsolatok közötti összefüggéseket. Feltáró kutatásunkban két kutatási kérdésre keressük a választ: 1) Milyen hatással van a digitalizáció a vevőkapcsolatokra? 2) Hogyan befolyásolják a vevőkapcsolatok a digitalizációt? ALKALMAZOTT MÓDSZERTAN Kutatásunk keretében esettanulmányt készítettünk és elemeztünk a Videoton Electronic Assembly Services (VEAS) vállalatról és vevőkapcsolatairól. A digitalizáció és a vevőkapcsolatok kölcsönhatását az Industrial Marketing and Purchasing (IMP) Group megközelítésével, az üzleti kapcsolatok funkcióin keresztül elemeztük. Az IMP elmélet szerint az üzleti kapcsolatok funkciói három szinten, azaz vállalati, kapcsolati és hálózati szinten jelentkeznek. LEGFONTOSABB EREDMÉNYEK A vevőkapcsolatokat, az üzleti kapcsolatok funkciói szerint vizsgálva azt találtuk, hogy a vállalati szinten tulajdonképpen az egyes vállalati tevékenységeket szükséges digitalizálni (pl. HR, pénzügy), illetve, hogy a HR egyik fontos feladata a munkaerő „digitális átállítása”. Az üzleti kapcsolat szintjén a vevői elvárásokra adandó rugalmas válaszok különböző szintű és típusú digitális megoldásokat igényelnek. A hálózati szinten, a digitalizáció meglévő szintje az új vevőkapcsolatok kialakításának lehetőségét hordozza magában. Megállapítható, hogy a vevőkapcsolatok és a digitalizáció egyfajta „húzd meg, ereszd meg” szituációban vannak, azaz a vevői igények sokfélesége, a vállalat oldaláról pedig az ezeknek való megfelelés lehetősége jelenti a digitális megoldások kulcskérdését. GYAKORLATI JAVASLATOK Menedzseri szempontból kutatásunk fontos tanulsága, hogy amennyiben a digitális átállás során, a menedzserek tudatában vannak és odafigyelnek a digitalizáció és a vevőkapcsolatok kölcsönhatásaira, jobban össze tudják hangolni a vállalati célokat a vevői elvárásokkal a megfelelő digitális megoldásokat alkalmazva. Ez azt jelenti, hogy a menedzsereknek tekintettel kell lennie a digitalizáció különböző típusaira (Pagani & PardO 2017) és a vevőkapcsolatok különböző hatásaira, vállalati, kapcsolat és hálózati szinten egyaránt.