Joint Assessment of Optimal Sales Force Sizes and Sales Call Guidelines: A Management‐Oriented Tool

Sales force sizing and sales effort allocation methods vary from simplistic rules of thumb to sophisticated analytical procedures. The former methods are easy to understand and implement, but they are typically inaccurate and probably invalid. The latter procedures may provide more accurate and valid results, but they are more difficult to explain to management and require data collection and analysis that are often quite elaborate. This paper proposes a method of optimal estimation of total sales effort level and time allocation that combines the advantages of both approaches. For each customer segment, this method accounts for the so far neglected, but relevant, optimal call effort allocation between number of calls per account during a planning period and length of sales calls. A case study illustrates this method. Résumé Les méthodes de détermination de la taille et de l'allocation des efforts de vente vont des règles empiriques les plus simples aux procédures analytiques les plus complexes. Les premières sont faciles à comprendre et à appliquer, mais elles sont imprècises et souvent non valides. Les autres méthodes peuvent donner des résultats plus exacts, mais elles sont plus difficiles à expliquer aux managers et nécessitent souvent une collecte et une analyse de données fort laborieuses. Le présent article propose une méthode d'estimation optimale de la taille et de l'allocation des efforts de vente qui combine les avantages des deux approches. Pour chaque segment de la clientèle, la méthode rend compte de l'allocation optimale (souvent négligée, mais pertinente), de l'effort de vente entre le nombre de visites à faire à un client pendant une période de planification et la longueur des visites. Un cas concret illustre la méthode.