Optimal Salesforce Quota Plans Under Salesperson Job Equity Constraints

This article shows how management can set motivating and profit maximizing salesforce quota plans and at the same time provide various forms of equity to salespersons, especially occupational equity (relative to external salespersons), job equity (relative to internal salespersons), or corporate equity (relative to the firm itself). Management can decide the type of equity it wants to provide to the sales force, taking into account the costs involved. To that effect, the article proposes an operational sales‐quota‐reward setting procedure based on a parsimonious number of parameters. Résumé Cet article montre comment une entreprise peut bâtir un plan de quotas motivant pour sa force de vente (et optimal en terme de profits pour l'entreprise), tout en assurant différentes formes d'équité aux vendeurs, et en particulier, l'équité par rapport aux vendeurs externes à l'entreprise, l'équité par rapport aux autres vendeurs de la force de vente, ou l'équité par rapport à l'entreprise elle‐même. La direction peut alors choisir la forme d'équité qu'elle veut assurer à ses commerciaux à la lueur des coûts encourus. Pour cela, l'article propose une procédure opérationnelle pour bâtir de tels plans de quotas‐primes basés sur un nombre parcimonieux de paramètres.