THE EFFECT OF TRAINING AND PERSONAL QUALITIES OF SALESPEOPLE ON SALES SUCCESS IN RETAIL SECTOR: THE CASE OF İZMİR

Günümüzde iş dünyasında ve perakende sektöründe görülen hızlı değişim ve gelişmelerin sonucu olarak\udişletmeler arası rekabetin artması ürünlerin pazarlanmasını zorlaştıran bir ortam yaratmış, buna bağlı olarak da\udsatış giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu kapsamda çalışmada, satış süreci dâhilinde\udsatış eğitimi ve kişisel nitelikler gibi kriterlerin satış başarısı üzerinde yarattığı etkilerin incelenmesi\udamaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda, yüz yüze anket yöntemiyle perakende sektöründe çalışan 496 satış\udelemanıyla görüşülmüştür. Çalışma sonucunda satış başarısı ile eğitim seviyesi arasında doğrudan ilişkisi\udbulunamamasına rağmen satış eğitiminin satış başarısını dolaylı olarak etkilediği tespit edilmiştir. Bununla\udberaber başarılı bir satış elemanının sahip olması gereken özelliklerde satış eğitimi yoluyla geliştirilebilecek\udkişisel niteliklerin ön plana çıkması dikkat çekici bir bulgu olarak saptanmıştır.The rapid changes and developments in today’s business world and the retail sector and increased competition\udamong businesses have created a difficult environment for the marketing of products, and thus, personal selling in\udthe marketing activities has become increasingly important. The aim of this study, within the sales process the\udrelationship between sales training and personal characteristics of salespeople are examined with regard to their\udimpact and differences on the success of sales.With the scope of this aim, face to face interviews were done with\ud496 salespeople who are working in retail sector. In the study no relationship between the level of education and\udsales success was found however and indirect effect of sales training on sales success have been identified. At the\udsame time the personal qualities that can be developed through sales training were found as having remarkable\udeffect on successful sales