De cognitieve functie van contracteren: naar een beter begrip van partners

Onderzoek naar contractgebruik in interorganisatorische relaties, zoals allianties, joint ventures en outsourcing initiatieven, richt zich tot op heden voornamelijk op motivatie- en coördinatievraagstukken. In dit artikel stellen wij dat de onderhandelingsen contracteringsprocessen ook functioneren als middel om bewustwording en begrip te creëren. Door formele onderhandelingen te voeren, contracten te schrijven en discussies aan te gaan, scheppen contractpartijen bijvoorbeeld meer duidelijkheid over de mogelijkheden en beperkingen van een relatie, de middelen waarover beide partijen beschikken en hun intenties en belangen. Deze cognitieve functie van onderhandelings- en contracteringsprocessen heeft verschillende positieve effecten op de prestaties van samenwerkingsverbanden, waaronder: (i) betere expliciete beheersing en coördinatie; (ii) sterkere impliciete beheersing en coördinatie; (iii) beperking van onbegrip en misinterpretatie; en (iv) betere mogelijkheden voor het identifi ceren van kansen om samen waarde te creëren.