Persuasión y Personalidad. El receptor en la comunicación persuasiva.

La persuasion se viene estudiando desde la psicologia social. Este enfoque, si bien efectivo, puede resultar generalista para diversas situaciones interindividuales como las ventas, negociacion e interrogatorios, o los tratamientos clinicos. Por ello tambien cabria enfocar el estudio de la persuasion desde el enfoque de las diferencias individuales. ?Habra tecnicas de persuasion   mas efectivas con unos sujetos que con otros? Partiendo del receptor como centro del proceso persuasivo, se presenta una revision de los estudios que se han ocupado de la influencia de los rasgos de personalidad del receptor en el cambio de actitudes. Se encuentra que destacan la tendencia a la extroversion, neuroticismo, empatia y baja necesidad de cognicion como vulnerabilidades a persuasion por la via periferica. Sus contrapartes resultan mas resistentes a persuasion, siendo necesario el empleo de la via central. Finalmente, en base a estudios sobre la vulnerabilidad a las estrategias de persuasion de Cialdini, se proponen hipotesis de relacion entre estas vulnerabilidades y los rasgos de personalidad mas estudiados con respecto a la persuasion.