Les raisons de la mutation par les NTIC de l'interface commerciale

Cette etude, fondee sur l’analyse d’interviews realisees aupres de dirigeants d’entreprise, s’interesse aux bouleversements qu’a produits dans la vente et le marketing l’emergence des nouvelles technologies de l’information et des communications (NTIC). Trois questions de recherche sont exprimees ainsi : quelle est la nature de l’objet d’echange – produit et/ou service – qui conduit les clients d’une entreprise a interagir de maniere differenciee? Quels sont les objectifs de vente susceptibles de conduire a des interfaces commerciales distinctes en matiere de NTIC? Quelle est la nature organisationnelle de l’interface des NTIC que choisit l’entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux? L’analyse de contenu realisee sur la base des documents recueillis permet de proposer quatre portraits caracteristiques qui s’articulent autour des reponses obtenues a nos questions. L’etude se conclut par les quatre options strategiques qui s’offrent aux dirigeants souhaitant mettre en place de telles interfaces par les NTIC, soit l’organisation d’une vitrine pour l’entreprise, l’organisation des frontieres de l’entreprise, l’ouverture des frontieres de l’entreprise ou la suppression pure et simple de ces frontieres.