Le risque d'achat : confrontation des perspectives du client et du commercial

Cette recherche se propose de revisiter l’un des plus classiques de concepts de la vente : le risque percu d’achat. La nouveaute de ce travail consiste en une perspective croisee des comprehensions de ce concept par les deux acteurs que sont les clients et les commerciaux. Quatre categories de produits (PC, montres de luxe, produits alimentaires et medicaments generiques) sont etudiees avec une methodologie qualitative. 44 consommateurs, 36 commerciaux et 14 dirigeants d’entreprises ont ete interroges. Nous constaterons la divergence des realites construites par les clients et par les commerciaux en matiere de representation de la gestion du risque d’achat.