Analysts, Incentives, and Exaggeration

Sell-side analysts are compensated, at least in part, by brokerage commissions. These commissions create an incentive to bias forecasts to generate trade. Thus, analysts have clear economic incentives to deceive and traders have economic incentives to detect deception. Prior analytical theories of information transmission games starkly predict that there will always be some deception (with trade) at best and uninformative messages (and no trade) at worst when the sender's and receiver's incentives are not aligned. Prior experimental evidence of information transmission games show senders do elect to deceive, although they send messages more informative than theory predicts. Likewise, receivers rely more upon messages than theory predicts. Can behavior that deviates from prediction be explained by normative social behavior, such as trust and honesty? Alternatively, are subjects boundedly rational, failing to sufficiently consider other players' incentives when predicting their decisions? To answer these questions, I design and conduct an experiment to investigate whether forecasting and trading behaviors are best explained by analytical theory, limited strategic sophistication, or social norms. The experimental results confirm a majority of subjects adopt dishonest forecasting strategies, but at the same time, a majority of subjects adopts trusting trading strategies. Additionally, subjects do not appear to revise trading behavior despite evidence of deceptive forecasts. The results suggest subjects' behavior within the setting is better explained by limited strategic sophistication than by social normative behavior or sequential rationality. Les analystes du « cote vendeur » sont remuneres, du moins en partie, au moyen de commissions de courtage. Ces commissions representent une incitation a fausser les previsions dans le but d'accroitre les activites du marche. Ainsi, les analystes font l'objet de stimulants economiques clairs qui les portent a decevoir, tandis que les negociateurs ont des stimulants economiques qui les incitent a detecter la deception. Les theories analytiques avancees anterieurement a partir des jeux de transmission de l'information predisent, de facon categorique, qu'il existera toujours une certaine deception (avec transaction) dans le meilleur des cas et des messages denudes de renseignements (et sans transaction) dans le pire des cas, a moins que les stimulants de l'emetteur et du recepteur ne concordent. La preuve experimentale qui a ete faite dans le passe par les jeux de transmission de l'information a demontre que les emetteurs choisissent effectivement de decevoir, meme si leurs messages sont plus informatifs que la theorie laisse entendre. De la meme facon, les recepteurs comptent davantage sur les messages que ce qui est propose par la theorie. Le comportement qui s'ecarte des predictions peut-il s'expliquer par un comportement social normatif, en l'occurrence la confiance et l'honnetete? Par ailleurs, les sujets font-ils preuve de rationalite limitee et negligent-ils de considerer suffisamment les stimulants des autres joueurs au moment de predire leurs decisions? Dans le but de repondre a ces questions, je mets au point, puis je conduis une experience visant a observer les comportements lies aux previsions et a la negociation et a etablir si ces comportements s'expliquent mieux par la theorie analytique, la sophistication strategique limitee ou les normes sociales. Les resultats de l'experience confirment que, d'une part, une majorite de sujets adoptent des strategies previsionnelles malhonnetes et, d'autre part, une majorite de sujets adoptent des strategies commerciales fondees sur la confiance. De plus, les sujets ne semblent pas revoir leur comportement face au marche, malgre l'evidence de previsions decevantes. Les resultats portent a croire qu'on peut mieux expliquer le comportement des sujets, dans un contexte donne, par la sophistication strategique limitee que par le comportement social normatif ou la rationalite sequentielle.