SOSYAL SERMAYE VE İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: YAT İŞLETMECİLİĞİNE YÖNELİK NİTEL BİR ARAŞTIRMA

Bu calismada, yat isletmeleri kapsaminda faaliyet gosteren yat brokerlerinin, sosyal sermayeyi olusturma duzeyleri ile iliskisel pazarlama uygulamalarini etkin kullanma becerileri ve bu iki kavramin etkilesiminin genel olarak satis performanslarina etkilerinin arastirilmasi amaclanmaktadir. Bu amac dogrultusunda kaynak tabanli bakis acisiyla isletmelere rekabet avantaji saglayacak, maliyetlerini dusurup, kar oranlarini artiracak, yeni musteriler kazanmalarini veya var olan musterileriyle uzun sureli ve daha saglam iliskiler gelistirecek sosyal sermaye ve iliskisel pazarlama yontemlerinin, yat isletmelerinin satis performanslarina etkisi kesifsel bir arastirmayla incelenmistir. Bu makalede oncelikle sosyal sermaye ve iliskisel pazarlama kavramlari ve bilesenleri literatur taramasi yapilarak aciklanmaya calisilmistir. Gelistirilen veri toplama araci kullanilarak 14 kisiden olusan yat brokerleri ile yari yapilandirilmis mulakatlar yurutulmustur. Sonrasinda Nvivo7 programi ile analiz edilen verilerden elde edilen bulgular gostermektedir ki yat brokerleri bir pazarlama uzmani olarak elde ettikleri bilgi ve guven sayesinde, guclu ve aktif sosyal aglardan pozitif olarak yarar saglamaktadirlar. Ayrica, guven cercevesinde iliskilerin devamini saglamak ve uzun donemli guclu iliskilerin kurulmasi yat brokerlerinin performansini pozitif etkiledigi ifade edilebilir.