Tüketicileri Mağazalarda Çıpalama Manipülasyonları Kullanarak Daha Fazla Ödemeye İkna Etmek: Merchandising ve Çıpalama Teorisi Üzerine İnterdisipliner Deneysel Bir Araştırma

Bu calisma bir manipulasyon araci olarak cipalama etkisinin magazalarda kullanimini ve tuketicilerin irrasyonalitesini anlamayi amaclamaktadir. Yontemsel olarak ise Postmodern bilimin Realist Yaklasim’i cercevesinde tasarlanan calismada merchandising alanina sadece teorik degil, pratik bir katki yapmak da amaclanmistir. Deneysel bir yontem kullanan arastirmada katilimcilardan urunlere fiyat bicmesi istenmistir. Fiyatlanan urunler bes kiyafetten olusmaktadir. Bunlardan ilk sirada yer alan urun yuksek fiyat ve kaliteye sahipken sonraki urunler dusuk fiyat ve kaliteli urunlerden olusmaktadir. Deney grubunda ilk urunun fiyat etiketi varken digerlerinde fiyat etiketi bulunmamaktadir. Kontrol grubunda ise hicbir urunde fiyat etiketi bulunmamaktadir. Cipalamaya maruz kalan deney grubu ayni urunlere deney grubuna gore %390,31 daha yuksek bir odemeye hazir olduklari fiyati bicmislerdir. Buna ek olarak piyasa fiyati 10-20 TL arasinda degisen dusuk kaliteli urunlere de ortalama 192,13 TL fiyat bicmislerdir. Bu bulgular bir cipalama araci olarak kullanilan fiyat etiketinin tuketicileri daha irrasyonel olmaya yonelttigi tespit edilirken katilimcilarin urunlere fiyat bicmek icin kullandiklari sureler de olculmus ve buna bagli olarak tali bulgular uzerinden tartisma yapilmistir. Bu baglamda urunlere bicilen fiyat ile dusunme sureleri arasinda negatif korelasyon tespit edilirken cipanin bir manipulasyon araci olarak kullanilmasi dusunme surelerini dusurmektedir. Bu bulgular cipalamanin bir manipulasyon araci olarak kullanilabildigini gostermektedir. Bu calisma, merchandising alaninda Cipalama Teorisini yogun bir sekilde kullanan oncu calismalardan biri iken, cipalarin manipulasyon araci olarak kullaniminin olculmesi acisindan da ozel bir calismadir. Ote yandan deneysel bir yontem uygulanan arastirma teori-pratik uyumunu tasimakla birlikte sure degiskenini de dikkate almasiyla merchandising alaninda ozgunluk ve onem tasimaktadir.