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Cet article analyse l’activité commerciale des PE-TPE du tourisme sportif. Il vise à dépasser l’explication néoclassique des comportements commerciaux en tenant compte des variables sociologiques inhérentes aux dirigeants. L’hypothèse défendue ici suppose que les pratiques commerciales sont relatives aux logiques d’action des dirigeants, à leur manière de concevoir le marché, le client, le sport et la nature, ainsi qu’à leurs projets socioprofessionnels. En effet, la considération de ces éléments permet de comprendre les orientations stratégiques des PE-TPE et d’expliquer des comportements commerciaux pouvant parfois paraître comme irrationnels ou inefficaces. Cette étude est fondée sur une enquête qualitative par entretiens semi-directifs réalisés auprès de 28 dirigeants de PE-TPE situées dans le massif du Vercors (Alpes françaises). Les résultats mettent en évidence quatre types d’offre de services se distinguant par des pratiques commerciales et des logiques d’action spécifiques. Il s’agit de l’offre : a) artisanale passionnée, b) entrepreneuriale, c) sociomanagériale et d) traditionaliste.This paper deals with small and very small firms (SF-VSF) business activity in outdoor tourism services. The objective is to analyze these latter as stemming from managers logic of action and not as marketing rationalization of behaviors thinks they should be. Therefore sociological approach is used in order to point out the role of managers’ subjectivity and goals in the orientation of their firms business strategies. This research defends the hypothesis of the variety of SF-VSF business practices. Based on semi-structured interviews of 28 small firms’ managers in the massif of Vercors (French Alps). This research points out typology of SF-VSF trading action corresponding to managers’ practical logics of action. This typology comprises four types of marketing recognized by : 1) passionate craftsman, 2) entrepreneurial, 3) socio-managerial and 4) traditionalist supplies.Este artículo se ocupa de pequeñas y muy pequeñas firmas la actividad económico en servicios de turismo exteriores. El objetivo es de analizar este éste como la peladura de gerentes la lógica de acción y no como la racionalización de control de comercialización de comportamientos piensa que ellos deberían ser. El acercamiento Por lo tanto sociológico es usado para indicar el papel de la subjetividad de los gerentes y objetivos en la orientación de sus estrategias de negocio de firmas. Esta investigación defende las hipótesis de la variedad de pequeñas firmas prácticas de negocio. Basado en las entrevistas semi-estructuradas de los gerentes de 28 pequeñas firmas en el macizo de Vercors (Alpes franceses). Esta investigación indica la tipología de pequeñas firmas la acción comercial que corresponde a las lógicas prácticas de los gerentes de acción. Esta tipología comprende cuatro tipos de control de comercialización aprobado por : 1) artesano apasionado, 2) emprendedor, 3) socio-directivo y 4) provisiones de tradicionalista.Dieser Artikel analysiert die Handelsaktivitäten der Kleinbetriebe aus dem Bereich Sport/Tourismus. Er zielt ab die neoklassische Erklärung des Handelsverhaltens unter Berücksichtigung verschiedener soziologischen Variablen der Unterneh-mensleiter zu erfassen. Die vertretene Hypothese vermutet, dass die Handels-praktiken in Beziehung stehen zu den Handlungen der Unternehmensleiter, wie sie den Markt, den Kunden, den Sport und die Natur und ihre sozial-unternehmerischen Projekte wahrnehmen. Die Berücksichtigung von diesen Elementen erlaubt die strategische Orientierung der Kleinbetriebe zu verstehen und erklärt das oft als irrationell und uneffizient beurteilte Verhalten. Diese Studie ist aufgebaut auf einer qualitativen Untersuchung bei 28 Unternehmensleitern von Kleinbetrieben im Massiv von Vercors (Französische Alpen). Die Ergebnisse heben vier unterschiedliche Dienstleistungstypen hervor, die sich in den Handelspraktiken und spezifischer Handlungslogik unterscheiden : Es handelt sich um den passionierten Gewerbler, den Unternehmer, den sozialen Manager und den Traditionalisten

Les pratiques commerciales des petites entreprises du tourisme sportif de nature : entre rationalité marketing et logiques sociales des dirigeants