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Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais sao os fatores-chave na construcao de um relacionamento de confianca entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenomeno para cada categoria de profissional da saude (medicos, enfermeiros e gestores). Metodo : A partir de uma revisao bibliografica sistematica integrativa, seis fatores-chave para construcao de relacionamento de confianca foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepcao dos profissionais da saude que atuam em clinicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A analise de conteudo qualitativa foi utilizada para codificacao e interpretacao dos dados. Originalidade/Relevância : No ambiente corporativo, a construcao de relacionamento de confianca entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estrategia relevante. Esse conceito ganha relevância nos mercados de alta tecnologia farmaceutica, considerando sua cadeia de distribuicao complexa e concorrencia acirrada . Resultados : Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se tambem a necessidade de coesao entre os tres diferentes grupos de profissionais para a tomada de decisao sobre o fornecedor de medicamentos. Contribuicoes teoricas/metodologicas : A complexidade das relacoes inerente a este setor expande as predicoes da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construcao da confianca que vai alem da diade empresa-cliente, necessitando de uma visao ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, alem da questao suprema da qualidade. Contribuicoes sociais / para a gestao : Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estrategias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confianca dos grupos de profissionais.

Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes