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Através dos estudos realizados pelo projeto INTERNEG (1996) foram iniciadas pesquisas visando avaliar e levantar hipóteses quanto à influência das novas tecnologias de computação, onde a pequena loja da esquina passou a negociar via web com outro empresário/consumidor que anteriormente não seria cogitado – o negociador virtual.  Surgiu então o “negociador sem face”, e o “consumidor remoto ou virtual”, que geograficamente ou culturalmente estariam interagindo na maximização de suas utilidades. O projeto INTERNEG teve como instrumento de trabalho a ferramenta INSPIRE que permitiria através de um pré-questionário, uma análise das mensagens trocadas entre os negociadores, e de um pós-questionário (não obrigatório), avaliar as negociações feitas entre indivíduos que não se conheciam, assim como o desfecho de suas negociações. O objetivo deste artigo é analisar a negociação via internet – precursores do e-commerce, as relações de confiança com o consumidor, os esforços para tornar as negociações mais interativas, e o comportamento do negociador e do consumidor. O método de análise utilizado baseia-se na visão estruturalista cujo objetivo é descobrir quais estruturas sustentam todas as coisas que os seres humanos fazem, pensam e percebem, sendo ainda uma corrente de pensamento nas ciências humanas que se inspirou no modelo da linguística e que depreende a realidade social a partir de um conjunto considerado elementar (ou formal) de relações. Os resultados demonstraram que o cenário de barganha com poucas trocas são indesejáveis para persuadir os participantes a aceitar ofertas de pós-acordo, no entanto, sugere que tais ofertas devem ser acompanhadas de argumentos adicionais que viabilizarão a barganha e permitirão o atingimento Pareto-ótimo da negociação virtual.

Negociações via internet: Estudo do comportamento negociador versus consumidor através da web