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Im margenschwachen deutschen Maschinenbau kommt dem Vertrieb beim Spagat zwischen ambitionierten Wachstumszielen und notwendiger Kosteneffizienz eine Schlüsselfunktion zu. Einer aktuellen Branchenstudie der Unternehmensberatung Simon-Kucher &amp; Partners zufolge sehen die Maschinenbau-Unternehmen die größten Verbesserungspotenziale in der effizienteren Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Die wichtigsten Ansatzpunkte zur Verbesserung sind IT-unterstützte Vertriebsinformationssysteme, Incentivesysteme mit ausreichend hoher Anreizwirkung und profitorientierten Bezugsgrößen sowie der systematische Einsatz von Instrumenten zur Planung und Kontrolle, insbesondere maßgeschneiderte Kennzahlensysteme, zu denen auch Frühwarnindikatoren gehören sollten.

Vertriebseffizienz im deutschen Maschinenbau: Bei vielen Unternehmen bestehen noch ungenutzte Potenziale zur Optimierung der Vertriebssteuerung