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Este artigo busca compreender como as funcoes que determinam a geracao de valor interagem como variaveis relacionais e atuam no fortalecimento dos elos entre fornecedores e compradores, sob uma perspectiva business to business, na cadeia de suprimentos. O objetivo foi verificar a influencia das funcoes diretas e indiretas de valor sobre a satisfacao, a confianca e o comprometimento e seu impacto na intencao de manutencao de relacionamentos e de comunicacao positiva entre uma rede varejista e seus fornecedores. A metodologia compreende a concepcao de um modelo de marketing de relacionamento voltado ao comercio varejista supermercadista que contempla construtos relacionais tipicos e as funcoes diretas e indiretas de geracao de valor. A coleta de dados foi realizada atraves de um questionario on-line aplicado aos fornecedores ativos do supermercado estudado, resultando em 109 respostas. Os resultados suportam 12 hipoteses do total de 21 propostas de acordo com a revisao da literatura. Os achados demonstram que a qualidade do processo, o comportamento unilateral e as funcoes de valor direto do relacionamento sao o ponto de partida para a construcao de relacionamentos duradouros com os fornecedores, sendo a confianca e o comprometimento os mediadores-chave para fomentar relacionamentos e promover uma imagem positiva para a rede de supermercados.

Geração de valor na cadeia de suprimentos: um teste empírico das funções diretas e indiretas no fomento de relacionamentos business to business