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Esta pesquisa tem como objetivo principal identificar as especificidades dos problemas de comercializacao das inovacoes de pequenas empresas de base tecnologica - PEBTs graduadas em incubadora brasileira. Procura-se entender como essas empresas buscam resolver esses problemas para inserir suas inovacoes no mercado As questoes centrais do estudo foram: Quais as principais dificuldades as PEBTs enfrentam na hora de oferecer seus novos produtos e servicos ao mercado? Que razoes estao na origem dessas dificuldades? A pesquisa foi do tipo exploratorio-descritivo, com uma abordagem metodologica qualitativa. O metodo estudo de casos multiplos foi utilizado para analisar dez pequenas empresas de base tecnologica – PEBTs, graduadas numa incubadora brasileira. Os resultados apontaram que as PEBTs passam por algumas dificuldades ao comercializarem suas inovacoes por duas razoes principais: (1) excessiva concentracao dos esforcos de venda nos empreendedores e contatos com os clientes realizados tardiamente, (2) nao desenvolveram e construiram competencia em comercializacao, especificamente identificando um nicho de mercado e considerando os clientes iniciais e potenciais para poder desenvolver um modelo de negocio viavel, usando suas redes de contatos efetivamente.

Comercialização de inovações: uma análise dos problemas enfrentados por pequenas empresas de base tecnológica graduadas em uma incubadora brasileira