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Neste artigo, busca-se discutir o campo das negociacoes empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistemico. A visao sistemica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociacao “ganha-ganha”. O processo de negociacao como um sistema de transformacao pode ser definido a partir dos objetos que compoem o “sistema negociacao”. A visao tradicional de concorrencia precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperacao que se apresentam as empresas no mercado. Pelo enfoque sistemico apresentado, o processo de negociacao e visto a partir do direcionamento estrategico da empresa, mas essa estrategia nao pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociacao, realizando analises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competencias necessarias ao negociador, as variaveis basicas envolvidas no processo de negociacao a ser iniciado, o nivel de integracao interna entre as diferentes areas da empresa e as ferramentas de negociacao disponiveis. Vale ressaltar que o modelo e adaptavel a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuracao final de cada um dos seus elementos apresentara variacoes em funcao de contextos especificos.

Negociação Estratégica: Uma Abordagem Sistêmica das Competências e dos Relacionamentos Envolvidos no Processo