PENGARUH PRODUK ATRIBUT PADA PERILAKU PELANGGAN ORGANISASI PADA PUTUSAN PEMBELIAN JASA PAKET MEETING (MICE) DI HOTEL MALYA-BANDUNG

ABSTRAK Manajemen Hotel Malya saat ini melakukan repositioning dengan menambah segmen market baru yaitu MICE business (Meeting, Incentive, Convention and Exhibition), sehingga diperlukan suatu upaya untuk memahami  karakteristik pelangggan MICE tersebut dengan cara mengetahui besarnya pengaruh atribut produk terhadap sikap pelanggan corporate meeting di Hotel Malya Bandung. Analisis kuantitatif berupa analisis jalur dipergunakan untuk menghitung besarnya pengaruh atribut produk terhadap sikap pembelian pelanggan. Teknik pengumpulan data menggunakan teknik sensus dengan alat bantu kuestioner disebarkan kepada 50 perusahaan yang telah menyelenggarakan corporate meeting di hotel Malya pada periode tertentu, dengan menggunakan teknik judgment sampling. Hasil penelitian dan pengujian hipotesis pengaruh atribut produk terhadap sikap pembelian pelanggan dapat disimpulkan bahwa hanya People (X3) yang berpengaruh signifikan secara langsung terhadap sikap pembelian yaitu sebesar 35,40%. Pengaruh Physical Evidence (X1) dan Process (X2) tidak berpengaruh signifikan terhadap  sikap pembelian, namun berpengaruh tidak langsung melalui People (X3) yaitu sebesar 24.14%. Sedangkan pengaruh lain terhadap sikap pelanggan yang tidak dipergunakan dalam penelitian ini yaitu sebesar 40,46%. Dapat disimpulkan pula bahwa setiap perusahaan memiliki Unit Buying Center yang terbentuk secara informal tidak terstruktur dan sangat dinamis karena peran masing-masing orang dalam buying center berubah-ubah, hal ini menyebabkan pemasar perlu membuat strategi promosi yang efektif melalui aktifitas sales call (personal selling) yang tepat, sehingga manajemen perlu mengetahui aturan main yang diberlakukan ke masing-masing konsumen perusahaan untuk menggunakan pendekatan yang tepat. Kata Kunci :   sikap pelanggan organisasi, atribut produk, physical evidence, proses, orang, afektif, kepuasan